Hai mai pensato ad un imbuto che cambia le sorti di una azienda? Oggi ti spieghiamo cosa sono i funnel di vendita e come sfruttarli per l’aumento del tuo fatturato.
È questo l’argomento di cui si parla continuamente, in ambito aziendale e marketing, nell’ultimo periodo. Non è una vera e propria novità, ma molti non sanno di cosa si tratta e soprattutto come sfruttarli a proprio vantaggio per aumentare il fatturato. Nel mondo del web marketing, ma in realtà in ogni business, un funnel di vendita rappresenta il percorso del potenziale cliente, da quando incrocia il prodotto/servizio a quando diventa un cliente, poi fan, poi testimonial e brand ambassador. Vediamo tutto nel dettaglio.
Attenzione al cliente, sempre.
Il termine funnel di vendita si compone di due parole:
- funnel: che in inglese significa imbuto;
- vendita: perché qui non stiamo parlando solo di intercettare persone, ma di convincerle ad acquistare un prodotto.
L’imbuto, per la sua forma particolare, permette a molto di entrare ma a poco di uscire. La stessa cosa accade anche con i funnel di vendita. Qui è assolutamente fisiologico che si converta una parte minore delle persone che entrano, ma compito di un marketer è quello di fare in modo che il più possibile di coloro che entrano nel funnel di vendita ne escano da clienti.
L’obiettivo ultimo di un funnel di vendita, quindi, è quello di portare il visitatore dal primo step, l’attenzione, fino all’ultimo, l’azione, dove si realizza la conversione.
Ma perché oggi è così importante avere un funnel di vendita e come strutturarne uno adatto al proprio business per aumentare il fatturato?
La vendita a freddo e la vendita a caldo
Ti capita mai di dire “ quella persona è un po’ fredda, non mi concede mai confidenza né affettuosità”. La stessa cosa si può dire di un prospect, quando questo non è incline a concedere attenzioni ad un prodotto.
A meno che tu non sia un brand famoso, infatti, è davvero difficile registrare dei tassi di conversione molto alti. Un esempio di brand di successo che ha un tasso di conversione del 74% è Amazon… ma stiamo ovviamente parlando di un sito web e un’applicazione che sono oggi registrati come il motore di ricerca preferito per chi ha una intenzione di acquisto. Lo mostra anche un sondaggio di BlookReach su 2 mila consumatori americani: al momento di comprare, il 44% dei consumatori clicca direttamente su Amazon (nel 2012 erano il 30%), contro il 34% che prima usa i motori di ricerca(Google,Bing e Yahoo).
La maggior parte dei visitatori del tuo sito web non convertirà mai alla prima visita proprio perché è un contatto freddo. Secondo le statistiche il 97% dei visitatori di un e-commerce lo abbandona senza convertire. Il 67% compie l’acquisto in un secondo momento. È proprio a questo che serve un funnel di vendita.
Step 2: segui il tuo cliente
Proprio perché la maggioranza dei visitatori di un e-commerce non diventa cliente alla prima visita, è decisamente importante costruire un percorso che veicoli le azioni dei clienti. Dobbiamo farli entrare e poi farli ritornare. Per semplificarti la comprensione di questo percorso, ecco a te i quattro step principali di un funnel di vendita.
#1 attrarre clienti
Il primo step è, ovviamente, quello di attrarre clienti per farti notare. Al fine di far entrare clienti nel tuo funnel di vendita devi sfruttare tutti gli strumenti del web marketing. A questo scopo puoi avvalerti di professionisti per:
- Impostare campagne di Social Ads
- Posizionare il sito secondo le regole della SEO
- Sfruttare la ricerca consapevole degli utenti con Google Ads
- Condividere contenuti sui social media e su altri siti web tramite guest posting
Tutto questo condito da un attento studio di target, keyword di ricerca, mercato e caratteristiche di acquisto per far si che nell’imbuto entrano solo persone realmente interessate.
#2 crea interesse sul tuo prodotto
Dove indirizzare le persone attratte tramite advertising? Su una landing page. È qui che devi persuadere il cliente per convincerlo di acquistare il tuo prodotto. La landing page è uno strumento di vendita importante perché permette di spiegare nei dettagli tutto quello che il semplice copy dell’advertising non permette di far capire. È qui che puoi inserire i dati tecnici del prodotto, i valori aggiunti del servizio e tutte le leve su cui puoi puntare per convertire il cliente. Passi così allo stuzzicare il desiderio sul tuo prodotto.
#3 crea desiderio sul tuo prodotto
Che tu abbia un prodotto o un servizio devi cercare di stimolare la curiosità e il desiderio. Ideale sarebbe, ad esempio, offrire una demo del servizio o un campione omaggio del prodotto, quando possibile. Questa è la fase giusta per registrare alcuni dati, che ti permetteranno in seguito di ricontattare l’utente che ha già provato il prodotto, attraverso azioni di remarketing mirate. Da qui finalmente l’ultima fase del funnel di vendita: la conversione.
#4 stimola all’azione di conversione
Il lead ora è caldo. Vi conosce, ha ricevuto un vostro retargeting, ha avuto un prodotto omaggio, vi ha provati, sa chi siete. Ora deve essere convertito e possiamo finalmente fare una offerta. L’offerta deve essere vantaggiosa, mirata, dedicata a chi è entrato in un imbuto ed è arrivato all’ultimo step. Fatto questo, se l’acquisto va a buon punto, potete rendere il cliente un vostro influencer, per far si che arrivino altri clienti in target convinti all’acquisto proprio da questi clienti consapevoli.
Come hai potuto leggere, il funnel di vendita è un ottimo strumento per aumentare il fatturato grazie alla conversione consapevole degli utenti intercettati online. Inizia ora anche tu a sfruttare le potenzialità del digital marketing.
